Vous vous demandez comment être sûr que votre article va intéresser votre lectrice ? Comment faire une meilleure présentation de votre entreprise ? Comment vendre votre produit ? Comment fidéliser votre clientèle ? Comment acquérir de nouveaux clients ? Pour arriver à cela, il n’y à qu’un seul outil de vraiment fiable : les buyer persona.

Gardez toujours en tête que si vous parlez à tout le monde, vous ne parlez à personne. C’est le principe de base du marketing et de la communication. Personne ne peut s’identifier à un message trop vague. Lorsque vous développez votre entreprise, vous cherchez principalement à ce que les gens comprennent que ce que vous vendez est pour eux. Ou au contraire, que cela ne les concerne absolument pas. Pour arriver à ceci, il va vous falloir définir des persona claires.

Qu’est-ce qu’une persona ?

Un buyer persona est une représentation de ce à quoi votre client idéal ressemble. Il peut être fictif ou basé sur un client existant. Généralement, c’est un mélange entre un client que vous connaissez et ce que vous allez imaginer de ce client idéal.

La buyer persona est la base de tout votre marketing. Ne vous lancez jamais dans une quelconque action sans savoir à qui vous vous adressez. Bien entendu, suivant votre stade d’avancement, vous pourrez avoir plusieurs buyer personae aux comportements différents. Plus votre persona sera claire, plus vos actions de communications seront pertinentes

Dans le cadre d’un business plan, votre buyer persona n’apparaît qu’à la fin de votre étude de marché. Cela veut dire qu’auparavant, vous avez réalisé une étude quantitative (un sondage en ligne par exemple), que vous ayez analysé les résultats pour définir votre segment global, puis que vous ayez réalisé des interviews en direct (analyse qualitative) pour ensuite déterminer quel segment précis vous allez cibler.

Mais partons plutôt du principe que, comme 75% des jeunes entrepreneurs, vous vous soyez lancé sans persona précise, avec juste une idée de votre clientèle idéale et que vous vouliez maintenant approfondir ce point là pour être beaucoup plus impactant dans vos actions.

Comment définir ma persona ?

Votre persona va se présenter comme une fiche détaillée de votre client idéal. Pour la remplir, vous avez besoin de plusieurs informations :

Qui : Quelles sont les grandes lignes de la personnalité de votre persona ? Dans quel endroit vit-elle ? Quel métier fait–elle ? Quels sont ses centres d’interêt ? Ses loisirs ?
Quoi : De quoi a t-elle besoin ? Quel(s) problème(s) rencontre t-elle dans votre domaine ? Quels sont ses freins vis à vis de votre type de produit ?
Pourquoi : Pourquoi aucun concurrent ne résout ce besoin ? Pourquoi ce besoin reste fort malgré les solutions alternatives ? Si votre besoin n’est pas fort, peut être vaut-il mieux envisager un repositionnement de votre entreprise.
Quand : A quel moment votre persona aura t-elle besoin de vos services ? Est-ce qu’elle aura besoin de vous régulièrement ? Ou une seule fois ?
Où : Où votre persona va t-elle chercher des informations pour trouver une solution à son problème ? Par recommandation ? Par une recherche internet ? Un réseau social ?
Comment : Comment cette personne utilise t-elle ce canal de communication ? Sur facebook par exemple, va t-elle plutôt demander à ses amis ? Se renseigner dans un groupe ? Sur une page ? Si oui, lesquels ?
Combien : De quel budget dispose t-elle ? Combien lui coutent actuellement ses solutions alternatives ?
Journée type : J’aime rajouter dans mes fiche la journée type de ma persona. Je détaille à quel moment elle se trouve dans les transports, à quel moment elle est au travail, où elle va manger, les endroits où elle sort le soir et le week end, etc etc…

Et maintenant, toutes ces infos, j’en fais quoi ?

Ces informations sont des mines d’or et vous allez probablement revenir régulièrement à elles. Mais dans l’immédiat, elles vont vous servir à:

Définir le prix idéal de vos produits ou de vos services (avec la section « combien »)
Connaître l’heure idéale pour poster sur vos réseaux sociaux (avec la section « journée type »)
Ecrire votre argumentaire commercial ou votre site web (grâce à la section « quoi »)
Savoir quel contenu vous allez pouvoir lui proposer (grâce à la section « qui »)
Trouver plus de clients qui correspondent vraiment à votre clientèle idéale (grâce aux sections « où », « comment » et « quand » combinées)

Mais plus important encore, grâce à votre persona vous allez pouvoir agir comme si vous aviez une personne réelle en face de vous, ce qui va simplifier tout votre travail. Vous écrivez vos mails à votre meilleure amie et à une relation de travail de la même manière ? Moi non. Et j’imagine que vous non plus. Vous les connaissez, vous savez instinctivement quoi leur dire et comment leur dire. Si vous deviez écrire ce même mail à un inconnu, vous vous y prendriez probablement d’une manière très formelle ne laissant rien transparaitre de votre personnalité. C’est l’une des plus grandes erreurs des entrepreneurs. Tout leur contenu est écrit comme s’ils parlaient à des inconnus. Inventez un prénom à votre persona et parlez-lui de la même manière que si vous l’aviez en face de vous.

Alors, comment s’appellent vos persona ?

 

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